Professionisti del Banco.

Il 6 Maggio a Bologna si terrà un corso completamente orientato sull’Atteggiamento dei collaboratori al banco della farmacia. Di che cosa si parlerà? L’abbiamo chiesto in questa intervista ad uno dei relatori, Damiano Marinelli.

 

“Quasi tutti vengono assunti per le loro competenze tecniche, ma quasi tutti vengono licenziati per la mancanza di valori o di competenze relazionali”.

Abbiamo già incontrato su Farmacisti Al Lavoro Damiano Marinelli, un consulente indipendente per farmacie private le cui idee costituiscono, a mio avviso, una boccata d’aria fresca per il nostro settore (a scanso di equivoci, tra me e Damiano intercorre un rapporto di stima reciproca ma nessun rapporto di natura economica). In questo periodo, assieme al dottor Angelo Labrozzi della Farmacia Di Nardo Labrozzi a San Salvo, sta organizzando un corso dal nome piuttosto evocativo: “Professionisti del Banco”, che si terrà il 6 maggio a Bologna. Incuriosito, l’ho raggiunto per fargli alcune domande sui temi che verranno trattati.

Ciao Damiano. Che cos’è e da dove nasce l’idea di Farmacisti del Banco? Farmacisti del Banco è un corso di formazione di una sola giornata per parlare chiaro e direttamente ai titolari di farmacia ma anche e soprattutto ai collaboratori. A Formamico, il corso di due giorni a che tengo a Perugia a novembre, parliamo ai titolari del loro lavoro e del loro ruolo nella gestione della farmacia, mentre a Professionisti Del Banco vogliamo parlare proprio della daily practice, ovvero del lavoro al banco. In genere si tende a rivolgersi solo ai titolari, che poi però non hanno gli strumenti, il tempo o i modi per trasferire quello che apprendono. Capita così che i collaboratori vengano lasciati nelle mani delle aziende fornitrici, che quindi di fatto decidono il format di vendita in farmacia. Questo risulta di conseguenza disomogeneo (perchè alcuni sanno e altri no), spesso non coerente con l’immagine della farmacia e addirittura a volte non conveniente per la farmacia stessa. Parlare sia agli uni che agli altri è fondamentale, perchè oggi titolare e collaboratore non passano più come prima tanto tempo al banco insieme. Oggi più del 90% del fatturato passa proprio per le mani dei collaboratori, e le logiche di mercato sono decisamente cambiate. I​noltre quando mi reco in farmaci​a​ parlo sempre con i collab​oratori, a quattr’occhi, rivolgendo loro delle domande standard che hanno solo il fine di “sentire un’altra campana” e di verificare se ci siano delle cose da migliorare per loro che non sono tali per il titolare. Le risposte che ottengo sono​ sempre molto interessanti, spesso discordi da quelle che ottengo dai titolari​. C’è molto bisogno di allinearsi, di remare tutti dalla stessa parte e ogni gruppo di collaboratori ha la necessità di sentirsi guidato. Infine, non essendoci oggi molta consapevolezza tra i titolari di come stia mutando la situazione, è normale che ciò sia ancora più marcato tra i collaboratori. Non sono cambiate solo le leggi, ma addirittura i modelli di vendita, di relazione di ingaggio e di comunicazione e la farmacia non può più permettersi di rimanere chiusa nel suo guscio quando ormai il 40% del suo fatturato è in piena concorrenza e l’altro 50%, quello relativo all’etico, vedrà nei prossimi due anni dei competitors più organizzati e strutturati.

Chi saranno i relatori e quali sono le loro qualifiche? Ovviamente ci sarò io, che di mestiere faccio il consulente indipendente per farmacie private e che nella mia carriera ho messo piede in più di 2000 farmacie in tutta Italia e sono inoltre amministratore di Farmamico, e Angelo Labrozzi, farmacista, imprenditore attento e titolare di una farmacia che quattro anni fa definii in un mio articolo “la farmacia perfetta”. Di certo non manca la garanzia di concretezza e di risultati ottenuti, ma ci tengo a sottolineare come oggi il vero limite stia proprio nel concepire e comprendere i ruoli di titolare e di collaboratore. Avere coscienza di dove ci si trova facilita il compito di comprendere che strada percorrere per arrivare a quelli che oggi sono gli obiettivi di una farmacia.

Quali aspetti del lavoro in farmacia verranno trattati?Vedi, c’è una grossa differenza tra l’essere professionisti AL banco e l’essere professionisti DEL banco. I primi sono laureati, i secondi sono laureati che sanno anche interagire in maniera professionale con le persone. Purtroppo si pensa che avere confidenza con i clienti sia una buona cosa, invece non lo è affatto: “La confidenza è la mamma della mala creanza”, dice un proverbio napoletano. La parte più importante e ad oggi quella più carente è​ l’Atteggiamento, che metto con la lettera maiuscola per intenderlo come insieme che racchiude tantissimi concetti, teorici e pratici, indispensabili oggi. È carente, imprenditorialmente parlando, anche l’Atteggiamento del titolare e di conseguenza, quasi in maniera scontata, quello a banco del collaboratore. Questo limite porta a fa sì che poi ogni attività intrapresa in farmacia non porti i risultati sperati. E quando parlo di risultati non si intende solo i pezzi venduti, ma i risultati di performance della farmacia nel suo complesso, che derivano dal risultato di ogni singola azione. Ho letto proprio ieri questa frase di Jo Owen: ‪“Quasi tutti vengono assunti per le loro competenze tecniche, ma quasi tutti vengono licenziati per la mancanza di valori o di competenze relazionali” . L’Atteggiamento è l’insieme che racchiude anche i valori e le competenze relazionali. Sono orgoglioso di trattare da tanti anni questo argomento e di toccare con mano quanto, modificandolo, possano cambiare i risultati. Del resto siamo tutti persone e non macchine, e ci interfacciamo sempre con persone. Tutto il resto sono solo strumenti.

Ritieni che questo corso sarebbe utile anche ai collaboratori, qualora volessero partecipare non sponsorizzati, ma a spese proprie? Di certo il corso sarà utile per chi è in cerca di lavoro, perchè potrà avere più chance in fase di colloquio di assunzione riuscendo meglio ad interpretare le esigenze del titolare e ponendosi in maniera differente dalla maggior parte dei colleghi. Una delle domande più frequenti che viene posta ai candidati per un posto di lavoro, fuori dal mondo farmacia, è quella relativa al “cosa puoi portare in azienda di valore aggiunto?” oppure “quale vantaggio avrebbe l’azienda nell’assumerla?”. Ecco, io mi chiedo, che cosa risponderebbe chi è in cerca di lavoro in farmacia?

“I dilettanti consigliano, i professionisti vendono”.

Ci puoi fare un esempio di consiglio che darai al corso?​Una delle domande che pongo ai collaboratori nei colloqui informali prima citati è: che cosa significa per te “vendere in farmacia”​? La risposta che va per la maggiore, diciamo 7 volte su 10, inizia più o meno così: “più che vendere diciamo consigliare”. E allora, per rispondere a te, mi sbilancio e stuzzico con una affermazione la cui dimostrazione è quanto più mi piace fare quando parlo con i farmacisti: i dilettanti consigliano, i professionisti vendono. Dopo aver rappresentato le mie ragioni ogni farmacista non può che convenire. E questo accade sempre anche perchè, devo ammetterlo, il lavoro a banco è fantastico (e allo stesso tempo faticoso e alcune volte stressante)..

Come si può partecipare? Ci si può iscrivere e trovare tutte le info a questo link. Anche alla luce del tuo articolo sulla disoccupazione in farmacia, mi piacerebbe offrire un omaggio ai farmacisti in cerca di lavoro. Inserendo il codice FAL nel campo NOTE del modulo, questi tuoi colleghi avranno diritto ad uno sconto dell’80% sulla quota di partecipazione in vigore.

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